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导 语：

本期"航运运价衍生品"专栏刊登了航运电商平台第一股"乐舱网"董事长、总裁许昕的文章《航运电商平台的必由之路》。

许昕认为，航运电商平台要想获得成功，"降低国际航运物流行业的交易成本，提升行业的交易效率"是必由之路...

 

航运电商平台并非新生事物，在过去的十多年，参与者为有互联网背景的企业、有技术背景的企业、有贸易背景的企业、有船东背景的企业、有货代背景的企业，遗憾的是十多年过去了，迄今仍未见成功者。即便是强大的阿里，在一阵“狼来了”的喧嚣过后，终究还是销声匿迹了。

航运电商平台路在何方

从业者是在挖“坑”还是在挖“矿”？可以这么说，在B2B垂直行业细分领域，挖得不深的都是“坑”，挖得够深就可能是“矿”！

货代业作为国际航运物流的信息中枢及操作协调中心，无疑是航运电商平台上最活跃、最积极、最不可或缺的因素。因此，航运电商平台大多是基于“互联网+货代”或“货代+互联网”搭建而成，“货代+互联网”与“互联网+货代”本质是相通的，区别在于主导者不同。“互联网+货代”更多强调“逆袭创新”,主导者是互联网企业；“货代+互联网”更多强调“顺势创新”,主导者是货代企业。无论是谁主导，借用京东创始人刘强东的话来说“任何一种互联网商业模式，如果不能降低行业的交易成本，不能提升行业交易效率的话，那么最后注定都会失败的！”很显然，航运电商平台要想获得成功，“降低国际航运物流行业的交易成本，提升行业的交易效率”是必由之路。

在过去的十多年，大部分互联网企业切入航运物流行业都是从运价信息导航开始的，认为行业急需解决的问题或痛点是运价信息不透明。但是，问题的关键是，运价从来都不是一个定量，它总是随着供求关系的变化不断上下波动，甚至可以不按成本定价，别说货代企业，就连船东都不知道下周最低运价是多少。要货的时候，没有最低，只有更低；爆舱的时候，运价也没什么好谈的，因此，在双方还没有建立合作关系时，运价从来都不是撮合的。货主从来不缺运价信息来源渠道，靠运价吸引，撮合交易成功是小概率事件；即便有成交，平台方也很难规范管控交易双方的行为，以确保比线下服务更有保障，有更好的体验。

航运电商平台往往着力于解决目标用户在平台上可以进行哪些交易的问题，为了交易而交易，却忽略了首先要解决的是用户为什么要到你平台上交易的问题。最后，徒劳无功，是本末倒置使然。

航运电商平台第一股

乐舱网作为航运电商平台第一股，一直秉持“降低行业交易成本，提升行业交易效率”的初心，从“挖坑”到“挖矿”，深耕国际航运物流业，致力于通过为中小货代企业“赋能”。首先解决货代企业为什么通过乐舱网交易的问题，让货代企业用更低的成本，为货主提供更好的服务，创造出“降本增效”的核心价值。其次帮助中小货代企业把能做的事更高效地完成，把不能做的事变成可能。

乐舱网 “赋能” 三途径

提供工具，让货代企业用更低成本做生意

众所周知，货代行业最大的成本就是“人工成本”，传统的货代企业运作模式从询价、报价到接单、制单、订舱、放箱、提箱、装箱、进港、报关、报检、查验、放行、装船、对单、签单、对账、放单、结算和支付，每个节点的信息数据采集和传递和分享都只能依靠大量人力通过电话、邮件、QQ和快递来完成，究其原因，是整个行业信息化程度太低。虽说各家货代企业都有业务操作管理系统，但都基于企业内部的局域网，分子公司之间信息交互既难又慢，更不用说与外部互联互通了，在互联网时代，无异于一个个信息孤岛。

乐舱网通过向货代企业提供“运价盒子”来提高询报价的效率；提供可视化货物跟踪系统来提高货代企业外部数据采集的效率；提供SAAS ERP系统来提高货代企业与业务关联方的数据交互效率；提供结算中心服务来提高货代企业对账、结算支付效率。

聚合资源，让货代企业做更多生意

国际航运涉及不同运输方式、不同航线、不同地域、不同货物类型和不同出运时间等复杂情况，而货代企业往往都有地域，专业服务能力及资源获取能力的局限性，需要耗费大量的人力及时间来查找、筛选和甄别合作方，以确保获得有竞争力的运价及服务保障。很多时候，由于找不到匹配的资源，不得不放弃某些业务。

乐舱网通过平台聚合不同地域、不同航线、不同运输方式和具备不同专业能力的优势服务商资源，为货代企业提供一揽子解决方案及一站式服务，确保货代企业通过平台快速、安全、高效地找到匹配的专业服务资源，做原来做不了的生意，承接更多的生意。

增加信用，让货代企业更好做生意

货代是典型的轻资产、重资金的行业，由于信用来源的缺失，很难获取金融机构的资金支持。同时，货代行业门槛低，货代企业良莠不齐，在拓展新客户的时候，很难自证信用及专业能力，获客难，获客成本高。

乐舱网通过平台保障机制为交易双方提供第三方担保，通过平台实际成交数据及用户评价为货代企业提供增信，为金融机构向货代企业授信，搭建可信、可靠的风控模型，为货代企业获得新客户的信任，提供数据背书，让口碑获客成为货代企业高效的、低成本的和主要的获客渠道。

钟情运价衍生品创新实践

乐舱网通过以上三种途径的“赋能”仅能解决的是行业成本及效率问题，从更高层次、更大视野来看，中国航运物流企业及航运电商平台未来的生存发展空间，最终还是取决于中国对外贸易的话语权。目前，中国出口至美国的货物90%以上的贸易条款为FOB，出口至欧洲的货物80%以上的贸易条款是FOB，并且还有不断上升的趋势。如果不扭转这种趋势，中国航运物流业未来的发展也就成了无源之水、无本之木。造成目前这种局面的主要原因之一就是中国航运物流企业运费定价能力的缺失，导致货主在签订贸易合同时，无法提前锁定出运时的运费，货主为避免运价波动带来的损失，不得不仰人鼻息，签定FOB。

所幸的是，上海航运运价交易有限公司（SSEFC）应时而生，推出了集装箱运价指数衍生品交易，让中国货主、航运物流企业可以通过航运运价衍生品发现未来价格，进行套期保值，对冲运价波动风险，从而增强中国对外贸易话语权及航运定价权。乐舱网有幸与SSEFC结成了紧密的战略合作伙伴关系，充分结合航运运价衍生品的产品特点与乐舱平台用户需求，携手同行，为中国航运物流企业未来获取更大的生存和发展空间而奋斗！

（作者系乐舱网董事长、总裁）     

【延伸阅读】

乐舱网是国际物流行业的“天猫商城”，国际物流服务商如船公司、货代、车队、报关行、仓库等企业类似于天猫商城的“卖家”，外贸公司、外贸工厂类似于天猫商城的“买家”。通过为平台“卖家”提供智能化SaaS报价订单处理系统，线上推广引流，线下联合销售，及应收账款保障，押金保函等解决行业痛点的金融服务创新，大幅降低传统物流服务商的营销及服务成本；通过为平台“买家”提供透明有竞争力的价格，多样化的国际物流服务产品，结算账期及便捷安全的服务保障，大幅降低外贸企业的交易成本。 

乐舱网于2016年在新三板挂牌上市，2017年初首轮定增成功，获得包括主板上市公司（法兰泰克）在内的众多投资者肯定与青睐，募集资金2650万元，致力于通过互联网平台整合国际物流服务商资源为外贸企业提供一站式国际物流服务。